當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容
解密調(diào)味品成功的積分營(yíng)銷
作者：楊志剛 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]
-
上篇《某調(diào)味品的病毒式營(yíng)銷案例分析》文章發(fā)表后，大概有二十幾位朋友加入QQ咨詢?nèi)绾尾僮�，限于時(shí)間關(guān)系，無(wú)法一一做詳盡解答，因此通過(guò)本篇文字，詳細(xì)闡述調(diào)味品病毒式營(yíng)銷如何實(shí)際實(shí)施？
一、 目標(biāo)分析
調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。
要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死�！按髬稹笔遣蝗菀鬃プ〉�，哪個(gè)調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時(shí)抓住了，客戶價(jià)值也不大。
如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個(gè)餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。
因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計(jì)采用了一套手機(jī)積分系統(tǒng)作為營(yíng)銷的支持，來(lái)捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。
二、 為什么用積分？
廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價(jià)比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動(dòng)因素。因此，營(yíng)銷策劃中，我們?cè)O(shè)計(jì)以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費(fèi)黏性。
三、 為什么用手機(jī)？
雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時(shí)間和機(jī)會(huì)去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡(jiǎn)單。采用手機(jī)短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個(gè)職業(yè)。
四、 如何生產(chǎn)實(shí)施？
設(shè)計(jì)并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動(dòng)介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說(shuō)明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時(shí)，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。
客戶購(gòu)買(mǎi)后，打開(kāi)包裝，取出答謝卡，按照說(shuō)明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費(fèi)的5位的短信號(hào)碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會(huì)有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會(huì)撥打400電話告訴客服人員卡號(hào)進(jìn)行兌現(xiàn)。
這里可能有朋友要問(wèn)？會(huì)不會(huì)有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時(shí)候，后臺(tái)有手機(jī)顯示，你的積分是通過(guò)手機(jī)短信累計(jì)的，自然與手機(jī)號(hào)碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機(jī)）并查詢到積分，你告訴卡號(hào)，就可以兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)了。
實(shí)施其實(shí)很簡(jiǎn)單，復(fù)雜了就沒(méi)有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會(huì)那么短時(shí)間成功了。
五、 實(shí)施需要多大投入？
做企業(yè)的都關(guān)心投入，實(shí)施這個(gè)方案需要幾方面的投入：
⑴ 生產(chǎn)投入
每個(gè)調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動(dòng)介紹和操作說(shuō)明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢(qián)不等，取決于你印制的質(zhì)量。
⑵ 獎(jiǎng)勵(lì)投入
積分獎(jiǎng)勵(lì)是在消費(fèi)客戶買(mǎi)單之后，不會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買(mǎi)了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力，返利高了，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)。比例必須合理有效。這個(gè)比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來(lái)確定。
⑶ 技術(shù)投入
很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。
手機(jī)積分累計(jì)系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過(guò)銷售增長(zhǎng)的快速回收。
六、 積分營(yíng)銷有啥好處？
⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師
商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營(yíng)銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。
⑵ 批銷漸變直銷——降低營(yíng)銷成本
通過(guò)短信積分，就掌握了消費(fèi)客戶的手機(jī)，調(diào)味品的信息可以直達(dá)影響到最終客戶，調(diào)味品企業(yè)就有了終端控制權(quán)，與渠道就有了博弈權(quán)，由受控于經(jīng)銷渠道的批銷，可逐漸轉(zhuǎn)變成直銷或類直銷，渠道到最后變成物流商，大幅降低營(yíng)銷成本。
最終，調(diào)味品企業(yè)可以一勞永逸，安心經(jīng)營(yíng)好這些客戶（廚師），再通過(guò)積分系統(tǒng)里的推薦功能，自動(dòng)再發(fā)掘出新的客戶，實(shí)現(xiàn)比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)發(fā)展。